Менеджер по продажам. Мифы и реальность

Каждую минуту, каждую секунду в мире продаются тысячи тонн товаров, заключаются сделки на услуги и оформляются миллионы бумаг. Все это требует огромной армии консультантов, торговых и рекламных агентов, менеджеров по продажам. Они делают свою нелегкую работу для того, чтобы в нужное время, в удобном месте вы могли бы купить все необходимое. Трудно найти еще одну профессию, которая была бы настолько востребована, и мнение о которой было бы столь же противоречиво.

Можно ли сказать что-то новое о профессии, ставшей привычной в рейтинге объявленных вакансий на работных сайтах? В одной из наших прошлых публикаций мы рассказывали о начинающих менеджерах по продажам, о точках входа в эту профессию, о возможных трудностях и приятных финансовых бонусах.  Сегодня же хотим рассказать о мифах и реальности, сопутствующих этой должности, ее разновидностях и присущей специфике.

История профессии

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не изменилась.

Менеджер по продажам сегодня…

Начнем с того, что сегодня популярность этой профессии в современном мире обусловлена тем, что  именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Прежде всего, менеджер по продажам должен отлично знать рынок и уметь чувствовать перемены на нем. Так как большая часть работы менеджера заключается в общении с клиентами, ему следует быть коммуникативно компетентным, то есть уметь слушать других, вставать на позицию партнера, а главное располагать к себе и вызывать доверие окружающих. Говорить нужно так, чтобы людям было приятно тебя слушать, и они понимали, о чем идет речь.

Кроме того, для такого менеджера по продажам очень важно уметь сохранять и поддерживать контакт с человеком даже в состоянии конфликта, спокойно воспринимать критику и не зацикливаться на проблемах. 

Специалист в этой области должен обладать и творческими способностями: генерировать идеи и креативно подходить к решению возникающих проблем и взаимодействию с клиентами.

Мифы и реальность 

Но у популярности всегда есть вторая сторона медали. Многие считают эту профессию:

• Пристанищем для непрофессионалов. Если жизнь не удалась, с работы сократили (уволили, перестали платить заработную плату), всегда можно пойти в менеджеры по продажам. Газеты пестрят объявлениями с этими вакансиями, и кажется, что эту работу не получит только ленивый. Это запасной аэродром, который оставляют себе, на случай, если не удастся приземлиться в какой-то компании по специальности.

• Профессией, которой нет. Она не требует ни специального образования, ни особых навыков. Нет институтов, где готовят менеджеров по продажам, а требования о высшем образовании воспринимаются как насмешка. Она не предполагает никакой карьеры, а только переход из одной компании в другую, туда, где зарплата больше и условия лучше.

• Настоящим делом для проходимцев. Главное уметь «впарить», «запудрить мозги», «обвести вокруг пальца». Только люди, не очень честные на руку, могут добиться успеха в этом деле.

Развенчивать мифы - дело неблагодарное. Один раз возникнув, они надолго поселяются в нашем сознании. Однако многие менеджеры по персоналу имеют совсем иную точку зрения:

• найти хорошего «продавца» трудно;

• большая часть бюджета по обучению сотрудников тратится на менеджеров по продажам;

• системы мотивации и стимулирования в компаниях, прежде всего, разрабатываются для менеджеров по продажам.

Образование имеет значение

Исторически сложилось, что профиль образования часто определяет сферу бизнеса. Выпускники мединститутов, если решают делать карьеру в области продаж, занимаются продажей фармпрепаратов или медицинской техники, вчерашние студенты технических вузов специализируются по продаже техники, а финансовых институтов - по продаже банковских услуг. Часто так проще получить свою первую работу, а затем, уже имея представление об этой группе товаров, легче найти аналогичную. Хотя менеджер по продажам, как правило, человек универсальный, профессионалу все равно, с чем иметь дело - с ценными бумагами или системами безопасности.

Опыт поможет карьере 

Многие, для того чтобы взять первый старт, начинают с работы агентами или торговыми представителями. Эта работа, несмотря на «суровые» условия, неплохое начало для карьеры. Она дает возможность оценить, насколько эта работа подходит, а большинство компаний, как страховых, так и риэлторских, проводят хорошее обучение для своих начинающих сотрудников. Единственное, что надо непременно иметь в виду, что продажа услуг - особое искусство. Торговать тем, что не имеет вкуса, цвета, запаха, гораздо сложнее, чем тем, что можно реально ощутить в своих руках. Высококлассный менеджер, успешно продающий стройматериалы или канцтовары, может не суметь продать пакет рекламных услуг.

Когда ведется подбор на вакансию менеджера по продажам в компанию, предпочтение отдается кандидатам, уже имеющим опыт работы на этом рынке и знающим товар, но не всегда в этом поиске менеджерам по персоналу сопутствует удача, и тогда они пытаются найти специалистов из близких (по технологии продаж) бизнесов. Например, как это ни покажется странным, близки рынки продуктов питания и фармпрепаратов - менеджерам приходится работать с большим ассортиментом товара, у которого ограниченный срок годности. А менеджер, занимавшийся продажей дорогих канцтоваров, сможет успешно проявить себя в торговле швейцарскими часами.

Вертикальная карьера связана с постепенным расширением круга обязанностей и полномочий - от рядового менеджера по продажам до руководителя направления, который отвечает за продажи группы товаров, и начальника отдела региональных продаж, директора по продажам.

Позиции в профессии

Торговый представитель. Его задача - заключать договора о поставке мелкооптовых партий товара магазинам, аптекам, супермаркетам. Желательно наличие своей клиентской базы. А когда она наработана - способность контролировать и поддерживать ее работу. Личные качества. От этих людей требуется высокая мобильность, умение договариваться, контролировать результат. Карьера. Первая ступень - менеджер по продажам, далее работа в качестве супервайзера (организация и контроль работы нескольких торговых представителей) или менеджера по продажам.

Торговые агенты. Деятельность, как правило, связана с продажей недвижимости или страховых услуг. Если торговый представитель занимается продажей организациям, то работа агента связана с продажами непосредственно людям. Личные качества - мобильность, работоспособность, стрессоустойчивость, умение находить общий язык и понимать проблемы разных людей, настойчивость. Карьера - менеджер по работе с корпоративными клиентами, руководитель направления. З/п предполагает, в основном, проценты от заключенных сделок, иногда небольшой оклад.

Мерчендайзер. Загадочное слово, которое привлекает большинство кандидатов одним только своим названием. На самом деле, это сотрудники, занимающиеся размещением продукции и рекламных материалов фирмы в магазинах. Важно, чтобы товар был расположен в удобном месте и подкреплен рекламными материалами. Размещение товара в магазине - целая наука. Например, жевательную резинку, небольшие игрушки и другой мелкий товар лучше размещать у кассы, покупатели охотно его берут на сдачу, а выбор между «Орбитом» и «Диролом» скорее предопределит наличие рекламы. Личные качества - активность, внимательность вообще и к деталям, в частности, организованность, самоконтроль. Карьера - руководитель отдела мерчендайзинга, менеджер по промоушн и рекламным событиям, менеджер по продажам.

Менеджер по оптовым продажам. Работа заключается в продаже крупных партий товара, например, стройматериалов, металлопроката, зерна, запчастей и т.д. От менеджеров требуется хорошее знание и «чувство» рынка, знание участников рынка, ценовой политики, ассортимента товара и его особенности, умение не столько находить клиентов (их круг, как правило, ограничен и известен), сколько устанавливать с ними длительные отношения, умение вести переговоры, просчитывать сделки. Карьера - бренд-менеджер, начальник отдела продаж. Личные качества: умение создавать и поддерживать обширную контактную сеть, видеть взаимосвязь между проблемами, способность понимать проблемы других бизнесов, заинтересованность, умение формулировать бизнес-предложения, умение видеть альтернативы.

Менеджер по продажам услуг. Услуга - понятие, которое нельзя «потрогать руками», и потому продажа услуг имеет свою специфику и свои секреты.   Самое важное, как сделать эти продажи эффективными и управляемыми. Такой специалист должен отлично разбираться в особенностях организации продажи услуг, анализе рыночных возможностей (SWOT анализ), методах работы с клиентской базой (сегментирование потребителей), критериях оценки привлекательности клиента (back-end маркетинг), технике формирования и выявлении потребностей, приемах построения эффективной презентации и аргументации в процессе переговоров о цене. Личные качества:  умение устанавливать доверительные отношения с клиентом, понимать его запросы и удовлетворять их, убирая сомнения и возражения.

Руководитель направления (продакт-менеджер) - отвечает за продажи определенной группы товаров, ведет переговоры с поставщиками, занимается развитием дилерской сети, координирует работу отдела маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок, часто проводит сам или организует обучение дилеров по своей группе товаров. Карьера - руководитель отдела маркетинга, руководитель отдела продаж. Личные качества: способность прогнозировать, умение вести переговоры, аналитические и организаторские способности.

Слагаемые успеха

Практически все перечисленные должностные позиции объединяет одно требование - коммуникативные способности: умение находить общий язык с самыми разными людьми, способность к длительному интенсивному общению, понимание других людей. Но не все, кто умеет хорошо общаться, могут стать успешными агентами или менеджерами по продажам. Мало просто расположить человека к себе, главное - выполнить задачу - заключить сделку, добиться результата. И только те, кто проявляют настойчивость и инициативу, добиваются успеха.

Подготовлено специалистами проекта UzJobs по материалам интернет-СМИ