Специалист по продажам: В начале карьерного пути

Специалисты по продажам нужны в каждой организации. И хотя вести продажи и строить взаимоотношения с клиентами в вузах не учат, достаточно много выпускников каждый год выбирают именно эту профессию. Ведь заниматься продажами - интересно, и в этой сфере можно использовать многие свои знания и личные качества. Как же перейти к новой профессии в сфере продаж? С чего начать?

Точки входа в профессию

Профессий, в которых личные качества кандидата куда важнее, чем специфические профессиональные знания, не так много. И специалист по продажам - одна из них. То есть передать профессиональные знания гораздо проще, чем научить специалиста клиенториентированности и оптимизму, например. Кроме того, профессия зовет и манит теми благами, которые открываются перед успешными специалистами.

Часть специалистов приходят в продажи, когда что-то не складывается с работой по специальности. Чаще всего, такая смена сферы деятельности связана с серьезными жизненными потрясениями. Ситуации у всех бывают разные. Другая категория идущих в эту профессию - люди, у которых была возможность не работать, а просто заниматься домашним хозяйством и воспитанием детей, а потом ситуация в семье изменилась и оказалось, что нужно зарабатывать деньги. При этом срочно.

Специфика профессии

Менеджер по продажам осуществляет связь между покупателем и производителем товаров или услуг. Главная задача менеджера по продажам — реализация товара или услуг. Помимо этого специалист по продажам занимается поиском и привлечением новых клиентов, ведением базы уже существующих клиентов, ведением переговоров, медиапланированием, заключением договоров и выставлением счетов, ведением документооборота и отчетностью в рамках своей компетенции.

Как войти в лигу профессионалов продаж?

Если опыта продаж нет, а желание попробовать себя в этой профессии есть, стоит определиться, в какой сфере хотелось бы работать, что именно ближе и интереснее. Ведь по-настоящему хорошие специалисты по продажам не только знают, но и умело применяют на практике техники продаж. Они понимают те продукты и услуги, которые продают. Они знают, какие выгоды клиент может получить от использования предлагаемого продукта или решения. По большому счету, у всех предлагаемых продуктов - свои плюсы, каждый из них несет свою выгоду клиенту и помогает в решении его личных целей, задач и бизнес-целей организации. Например, специалист убедил руководство компании внедрить новую технологию работы, и, в результате, компания получила снижение себестоимости продукции, а специалист - признание и повышение в должности. Понять потребности клиента, объяснить выгоды, которые дает использование продукта, гораздо проще, когда сам понимаешь, для чего нужен продукт и понимаешь специфику бизнеса клиента. И клиенты больше доверяют, прислушиваются к мнению специалиста, который разбирается в их проблематике и понимает, какие решения и как могут помочь им в ведении бизнеса.

На что обратить внимание, если решили заниматься продажами на рынке B2B (работа с юридическими лицами)

Итак, определившись со сферой деятельности, начинаем поиск места работы. Молодым специалистам имеет смысл в первую очередь выделять компании, которые занимаются обучением и развитием сотрудников.

• Организует ли компания тренинги и обучение для специалистов отдела продаж?

• Предполагается ли возможность общения с коллегами, готовы ли они делиться своим опытом и помогать в работе с клиентами?

• Насколько автоматизирована работа отдела продаж?

Наличие возможности обучения и работа с автоматизированными информационными системами позволяют значительно расширить уровень знаний и получить опыт, который пригодится в дальнейшем.

Требования к кандидатам

На что обращает внимание работодатель при подборе начинающих специалистов по продажам?

1. Самое первое и основное - желание работать и зарабатывать. Работать, делая гораздо больше, чем другие. Работать, несмотря на пасмурное утро или холодный дождь за окном. Зарабатывать, несмотря на возможные отказы клиентов. Зарабатывать, несмотря на жесткую конкуренцию на рынке. Зарабатывать, чтобы реализовать свою мечту. Кстати, у вас есть мечта? Один из характерных критериев будущих чемпионов продаж - наличие большой, красочной, сочной, звучной мечты. Причем мечты, к которой кандидат уже начал идти: что-то делать, чтобы приблизить ее осуществление.

2. Второй момент, на который часто обращает внимание работодатель, - насколько осознанно кандидат подходит к выбору профессии. Ведь если человек сознательно чем-то интересуется, он начинает читать специализированную литературу, статьи. Прохождение тренингов по продажам также выгодно отличает кандидата на должность специалиста по продажам.

Рекрутер на собеседовании пытается определить именно момент личностной зрелости, внимания, трудолюбия и ориентации на результат кандидата.

 Обучение

Сопоставимый, если не больший выбор, предлагается желающим пройти курсы обучения технологиям продаж и различным профессиональным аспектам продаж (выяснение потребностей, работа с возражениями, ведение переговоров, работа по «холодным» звонкам и т.п.). Правда, многие из них декларируются как тренинги, а по сути являются семинарами, в ходе которых просто передаются знания, а отработке навыков времени уделяется мало. При выборе программы обучения стоит обращать внимание на объем практических упражнений, которые предполагается выполнять в ходе обучения. Базовый тренинг по продажам с приемлемой отработкой навыков вряд ли получится пройти быстрее, чем за 5 дней. Для хорошей проработки навыков продаж стоит выбрать серию тренингов с общим объемом обучения около четырех недель очного обучения. Конечно, получается достаточно дорого, и время сложно выделить, чтобы пройти такое длительное обучение. Если вопрос только в наличии свободного времени и нужно совмещать учебу с работой, то можно подобрать тренинги по продажам, которые проводятся в вечерние часы или в выходные дни.

Ряд компаний предоставляет перспективным кандидатам возможность прохождения предварительных тренингов по продажам бесплатно.

Доходы

Проценты с продаж. Во многих сферах бизнеса доход специалиста по продажам состоит только из процентов от продаж. Плюсы очевидны: все в твоих руках: хочу, зарабатываю, не хочу - отдыхаю. И зарабатываю столько, на сколько способен продать. И отчитывать и наставлять никто особо не будет - зарплату-то я не получаю. Свободный человек! (нужно, правда, определенные правила работы тоже соблюдать, иначе договор могут расторгнуть, но постоянно над душой никто не стоит!).

Оклад. Есть места, где единственный доход продавца - только оклад. Обычно там, где не приходится заниматься поиском клиентов и нужно просто грамотно ответить на вопросы клиента. Это call-центры, интернет-магазины, обычные магазины. И обычно в таких местах нет особой свободы для творчества, все действия контролируются соответствующим должностным лицом (старший менеджер, руководитель группы и т. п.).

• Плюсы: всегда знаешь, сколько денег будет «на руках» в конце месяца и можешь четко планировать свой бюджет.

• Минусы: жесткий контроль над рабочей дисциплиной, выполнением нормативов и качеством работы.

Оклад + проценты. И есть, наконец, места, где доход продавца складывается из стабильного оклада и процентов, которые зависят только от результатов работы продавца. Обычно, оклад составляет 20-35% от предполагаемого дохода продавца. При обсуждении (при приеме на работу) предполагаемого дохода продавца, компании ориентируются обычно на тот объем продаж, который делает специалист по продажам среднего уровня на данном рынке. И предполагаемый доход называют с учетом выполнения плана продаж. Соответственно, если продаж не будет, то придется работать на «голом» окладе. К счастью, не очень долго, ведь работодателям не выгодно нянчиться с такими горе-специалистами.

План продаж

В такой комбинированной оплате труда есть свои особенности и вариации условий для выплаты премиальной части дохода. Основная отличительная особенность - наличие плана продаж, то есть эффективность измеряется не количеством звонков или числом проведенных встреч, а объемом продаж.

Итак, компания устанавливает нормы продаж (или план продаж) исходя из возможностей продавца среднего уровня и возможностей рынка. Обсуждая на собеседовании уровень дохода продавца, как правило, озвучивается как раз сумма дохода, которую продавец получит при выполнении плана (за вычетом подоходного налога, естественно). Так как возможности рынка меняются (рынок может расти, а может падать, известность компании на данном рынке может расти, компания может начать предлагать дополнительные уникальные услуги, которые обеспечивают хорошую конкуренцию), план продаж тоже меняется.

В общем, специфика работы специалиста по продажам достаточно своеобразна. Многие эксперты отмечают, что «менеджер по продажам» не столько профессия, сколько состояние души. Настоящий продажник должен испытывать удовольствие от результатов своей работы. Если же человеку не очень нравится продавать, то ему лучше поискать другую сферу деятельности. Однако, если вы все же задумываетесь о профессии продавца, но описанные в этой статье нюансы вас немного напугали, не нужно бояться. Если чувствуете, что продажи - это ваше, идите! И дорогу осилит идущий!

Подготовлено специалистами проекта «UzJobs» по материлам Интернет СМИ