Достучаться до небес, или как убедить руководителя в пользе ваших идей!

Далеко не все компании заботятся о создании питательной среды для выращивания инновационных идей. В этом вопросе собственники бизнеса зачастую придерживаются одной из двух позиций: "дела и так неплохи, зачем что-то выдумывать" или "зачем волновать людей, пусть работают спокойно". Большинство уникальных проектов "кладутся в стол" не только потому, что требуют денежных и временных затрат в обмен на потенциальную прибыль, но и потому, что их "инициаторы" изначально не продумали, как отстоять свои идеи и доказать руководству их целесообразность.

Даже если вы – опытный менеджер и вам кажется, что внесенное вами предложение имеет очевидную выгоду для бизнеса компании, не исключен вариант, что оно так и не сдвинется с мертвой точки. При этом вы не всегда получите официальный отказ – руководитель может со всем согласиться, даже похвалить вашу замечательную идею, но отложит ее воплощение до лучших времен, которые, возможно, наступят уже слишком поздно. Мириться с таким положением дел и ждать у моря погоды? Или сделать все возможное, чтобы ваши усилия не пропали зря?

Аргументы и эмоции 

На вопрос, как сформулировать свою идею – письменно или устно, однозначного ответа не даст никто. И у того, и у другого способа есть свои недостатки и преимущества. В устной беседе легче задать вопросы и рассеять возникшие сомнения. Написанное же хорошо тем, что его всегда можно еще раз просмотреть и обдумать. Поэтому наиболее беспроигрышный вариант – совмещение этих способов коммуникации.

А поскольку некоторые из нас говорят лучше, чем пишут, а другие – наоборот, то нетрудно предположить, что любая из этих форм имеет примерно равные шансы на победу. Главные инструменты воздействия в устной презентации – это красноречие и эмоции, в письменной – аргументы.

Как правило, здравомыслящий руководитель не примется внедрять ваш проект, не убедившись окончательно в его целесообразности и пользе для бизнеса. Один из действенных и популярных методов убеждения – апелляция к наглядным примерам. В бизнесе они должны быть не только яркими, но и адекватными. Поэтому прежде чем внести свой проект на суд руководства, вооружитесь примерами из опыта компаний-аналогов.

Нужно учитывать и тот факт, что руководитель мыслит глобальнее, нежели все его подчиненные. Для того чтобы предложение было одобрено и затем внедрено, нужно доказать, что его реализация соответствует стратегическим целям компании. Это заставит руководителя задуматься и побороть в себе скептицизм. По общему мнению специалистов, при продвижении своей идеи никогда не будет лишним установить доверительные отношения с лицами, принимающими решение. Это совсем не значит, что нужно приглашать начальника на кружечку пива. Оптимальный вариант – обратиться со своим предложением как будто за советом, например: "Я обращаюсь к вам как к старшему партнеру и рассчитываю на ваш профессионализм, которым вы, безусловно, обладаете. Как вы считаете, насколько перспективен мой проект?"

Ведь недаром психологи считают, что вопросительное предложение вызывает доверие и гораздо эффективнее в общении, чем любое абсолютно бесспорное утверждение.

Авторитетные источники

Одна и та же информация из уст президента компании прозвучит куда более убедительно, нежели из уст его секретаря. Поэтому ссылка на авторитетный источник – это дополнительный козырь при защите новой идеи. Однако чтобы использовать этот прием, нужно точно знать, кто пользуется несомненным авторитетом у вашего руководства. 

Кроме этого, дополнительные авторитетные источники можно поискать внутри компании. Например, привлечь на свою сторону топ-менеджмент. Обзаводиться союзниками лучше уже на этапе подготовки презентации. Предварительно обсуждая идею с ключевыми менеджерами компании, важно обращать внимание на критику. Прислушавшись к ней, можно усовершенствовать проект и вместе с тем завоевать доверие и поддержку со стороны ключевых менеджеров. Кроме того, нелишним будет пригласить кого-нибудь из них к участию в презентации.

Искусство презентации 

Эффективность презентации зависит от множества нюансов: содержание, структура и последовательность подачи информации, расставленные акценты, ораторское мастерство выступающего, наличие запоминающихся деталей.

Искусству презентации посвящено немало книг, статей и тренингов, однако мы то и дело сталкиваемся с "провалами" даже в среде опытных профессионалов. Одна из самых распространенных ошибок деловых презентаций – попытка предоставить аудитории как можно больше информации. После "перегруженных" фактами и идеями докладов у аудитории обычно не возникает много вопросов, т. к. усвоить что-либо практически невозможно. 

В то же время после лаконичной и логично выстроенной презентации, задав несколько дополнительных вопросов, слушатель поймет, что оратор знает гораздо больше сказанного и показанного им. Кроме того, подробную информацию всегда можно оставить для раздаточных материалов.

Готовясь к презентации новой идеи, всегда нужно учитывать возможную "предвзятость" со стороны руководства. Если спикер в процессе презентации сталкивается с необоснованными возражениями и придирками, то самое главное для него – не потерять самообладание. Это значит, что ни в коем случае в ответ на каверзные вопросы и колкие реплики нельзя возмущаться, раздражаться, проявлять растерянность, глупо хихикать над ироничными замечаниями в свой же собственный адрес и даже отводить в сторону глаза или мотать головой. Любая реакция в подобной ситуации будет рассматриваться как слабость и уязвимость.

Существует масса приемов парирования острых и негативных высказываний в процессе выступления. Незаменимое оружие в подобных случаях – чувство юмора. Любой человек, независимо от его статуса, благосклонен к тому, кто заставил его посмеяться. Если аудитория состоит из людей, стоящих выше вас по иерархической лестнице, то остроумие лучше направлять не на конкретного человека, который задал каверзный вопрос, а на ситуацию. 

Как убедить оппонентов

Цель любой презентации – убедить аудиторию, добиться признания своих идей и новаций. Привлечь внимание можно разными способами.

Например, открытая постановка проблемы: "У нас текучка кадров – 30% в год, все новички проходят обучение, на это тратится по 300 тысяч долларов в год. Если сократить текучку, мы сэкономим 200 тысяч в год. Эта сумма заслуживает внимания?" Можно и короче: "Служба персонала предлагает способ сэкономить 200 тысяч долларов в год". 

Правила дипломатии 

Довольно часто руководитель медлит с принятием решения вовсе не потому, что принципиально не готов к нововведениям. В силу загруженности текущими делами он может отложить изучение проекта на потом, или, что тоже не редкость, просто забыть о нем. Однако излишняя настойчивость покажется назойливостью, которая не только не поможет делу, но еще и испортит ваши отношения с начальством. Фразу "наверное, вы забыли" далеко не каждый воспримет позитивно. Чтобы руководитель не подумал, что вы обвиняете его в забывчивости, следует прибегнуть к маленькой хитрости.  Например, можно выразиться таким образом: "Уважаемый Шухрат Акрамович,, 25 октября мы обсуждали с вами такой-то вопрос, и мне показалось, что вы благосклонны к моему предложению. Вы тогда верно отметили, что оно принесет такую-то практическую пользу. Могу ли я заняться разработкой плана действий по его реализации?" При такой постановке вопроса руководитель осознает, что предложение исходит практически от него, а вы просто подхватили его мысль и вдохновились ею.

Итак, если ваш проект, на который было затрачено немало времени и сил, не оценили по достоинству – это еще не повод отчаиваться и считать руководителя некомпетентным и предвзятым консерватором. Просто, сконцентрировавшись на своей работе, вы могли забыть о возможных препятствиях, которые, если их предусмотреть, достаточно легко преодолимы.

Подготовлено специалистами проекта «UzJobs» по материалам Интернет СМИ